HCL Domino に基づくコラボレーションプラットフォームで10億ドル規模のビジネスを推進

成功するための売り手を装備する

家庭からオフィス、都市に至るまで、モノのインターネットや人工知能などのテクノロジーは、私たちの生活や仕事の方法を変えています。オーストリアの通信サービスの大手プロバイダーであるA1のエンタープライズサービス部門の目的は、企業がデジタル変革を推進するのを支援することです。企業が従来の通信サービスを探している場合でも、最新のデジタル機能を探している場合でも、A1は、見込み客をクライアントに変えるために営業活動を効果的に調整する必要があります。

A1の販売情報管理リーダーであるGeorgSchaller氏は、次のように述べています。「シンプルな専用回線からスマートシティソリューションまで、幅広いサービスを提供しています。この種の企業契約の交渉は複雑なプロセスになる可能性があり、新しいクライアントを獲得して既存の顧客を維持するためには、営業チームが効果的に協力することが重要です。」

これまで、A1の従業員は、機会を開拓し、交渉を推進するために、電子メールと電話に大きく依存していました。このアプローチの課題は、見込み客に関するデータが個々の販売者のメールボックスにサイロ化されていたため、販売が進むにつれて知識を他のチームに転送することが困難になったということでした。さらに、A1の営業チームは、上級管理職向けのパイプラインレポートを準備するために毎週かなりの時間を費やす必要がありました。これにより、見込み客との関係を築くために利用できる時間が短縮されました。

A1は、営業活動をより集中化され自動化された方法で管理することで、機会に関する情報を社内で共有しやすくなると確信していました。新しい働き方は、営業チームがより価値の高い活動により多くの時間を費やせるようにすることも約束しました。その目標を達成するために、同社は販売パイプライン管理アプリケーションを展開することを決定しました。

「販売パイプライン管理アプリケーションをゼロから設計するのは複雑すぎ、エンタープライズクラスのツールを調達するにはコストがかかりすぎることはわかっていました」とSchaller氏は説明します。

「A1がすでにDominoを基本的な販売ツールとして使用しているビジネスと合併したとき、私たちはすぐに別の方法があることに気づきました。Domino のデジタルワークフロー機能を使用して、販売パイプラインソリューションの開発を加速することにしました。」 — Georg Schaller

販売サイクル全体でのコラボレーションの実現

A1は、Dominoプラットフォームを採用することで、販売パイプライン管理アプリケーションを社内で開発する際のコスト、時間、および複雑さを大幅に削減しました。

「Domino について私たちが最も重視していることの1つは、その俊敏性と適応性です」とSchaller氏は続けます。「Dominoは、販売プロセスをサポートするデジタルワークフローの設計を迅速に開始するために必要なビジネスロジックを提供してくれました。このプラットフォームは、スプレッドシート、データベース、基幹業務アプリケーションなどの記録システムと簡単に統合できました。また、Dominoからスプレッドシート、スライド、電子メールにデータをエクスポートする柔軟性があるため、売上報告プロセスの多くを自動化することができました。これまで、このソリューションは、Microsoft Exchangeサーバー、Teradata分析ソリューション、クラウドベースのアプリケーションから従来のSAPおよびClarifyシステムまで、あらゆるものとシームレスに統合されてきました。」

概念実証の演習が成功した後、A1はDominoアプリケーションのシームレスなスケーラビリティを利用して、デジタルワークフローを展開し、すべての子会社の営業チームをサポートしました。

「すべての営業チームの作業はわずかに異なります。Dominoを使用すると、個々の要件に基づいてデジタルワークフローを簡単に適応させることができます」とSchaller氏は説明します。 「以前の職務では、営業担当者として10年以上働いていたので、従業員が効果的に作業するために必要な情報の種類についてはすでに知っていましたが、プラットフォームがどれだけうまく機能しているかを知るための最も強力な方法を知っていました。働いていたのは、従業員自身に尋ねることでした。ビジネスを巡回し、Dominoプラットフォームを使用して販売者の経験について話し合うことで、販売マネージャーからの一般的な質問に答えるための追加のデータビューを作成するなど、ソリューションを強化する機会を発見しました。」

現在、A1全体のチームは、販売パイプラインアプリケーションを使用して、クライアントの連絡先の詳細の検索から意思決定のための詳細なレポートの生成まで、日常の活動をサポートしています。また、すべてのチームが同じプラットフォームを使用しているため、従業員が販売機会について共同作業することがこれまでになく簡単になります。

「Dominoを導入する前はクライアントデータの中央リポジトリがありましたが、サイロ化された作業方法により、情報を最新の状態に保つことが非常に困難でした」とSchaller氏は言います。 「今日、当社の販売パイプラインアプリケーションは、ユーザーに情報の追加を積極的に促します。これにより、タイムリーで十分な情報に基づいた意思決定を推進するための正確なデータを確保できます。」

効率の向上と結果の提供

現在、A1全体で900人を超える従業員が、営業活動を調整するために会社のDominoアプリケーションに依存しています。

「コスト計算と入札作業を行うプリセールスチーム、注文の履行を支援するポストセールスチーム、またはプロセス全体を監督するマネージャーのいずれであっても、Dominoは実質的にすべての従業員の中心です」とSchaller氏は言います。

「以前は、営業チームは毎週営業レポートの作成に多くの時間を費やす必要がありましたが、マネージャーはボタンをクリックするだけでアプリケーションでレポートを生成できるようになりました。その結果、運用効率が大幅に向上し、営業チームは見込み客との関係構築に専念できるようになりました。最も重要なことは、売り手が機会について協力するための集中型プラットフォームを備えていることです。つまり、組織全体の人材を集めて取引を成立させることができます。」

A1は、ヨーロッパ全土およびメキシコで事業を展開する国際グループの一員として、企業からの財務開示を義務付けて会計詐欺を防止するサーベンスオクスリー法などの規制要件を満たす必要があります。 A1は、Dominoを使用して、ビジネスロジックへの変更を迅速かつ効果的に展開し、新しい規制へのコンプライアンスを確保することができました。

Schaller氏は次のようにコメントしています。「たとえば、販売パイプラインアプリケーションは、従業員が50行を超えるデータをスプレッドシートにエクスポートしたことを検出すると、マネージャーに自動的に警告して、さらに調査し、活動の正当な理由があることを確認します。規制環境は常に変化しており、一般データ保護規則[GDPR]などの新たな要件に対応するために機敏である必要があります。 Dominoのおかげで、ダウンタイムなしでアプリケーションに必要な更新を行うことができます。これにより、ビジネスを中断することなく規制上の義務を果たすことができます。」

A1の営業担当者の大多数は、見込み客とリモートで作業しているときにiPadを使用しています。今後、A1は、Domino 10および11のモバイルサポートを利用して、チームがタブレットからアプリケーションに安全にアクセスできるようにする予定です。

「Domino10 / 11の安全なモバイルサポートにより、ビジネスのやり方が変わりました。私たちのチームはいつでもどこからでもデータベースやシステムにアクセスできるため、組織全体がデジタルトランスフォーメーションに近づくことができます。」

A1は、Domino が15年以上にわたってビジネスを推進してきたことを信頼しており、このソリューションが大きな投資収益率を実現したと確信しています。さまざまな複雑なユースケースをサポートしているにもかかわらず、このソリューションでは、すべてのトレーニングとヘルプデスク関連のタスクを含め、管理と開発に3人のフルタイム換算（FTE）のチームが必要です。

「私たちはDominoプラットフォームを何年にもわたって何度もアップグレードしてきました」とSchaller氏は結論付けています。 「初日に販売パイプライン管理アプリケーションに入力したすべての情報には、本番アプリケーションに保存されているか、Dominoで実行されるアーカイブアプリケーションに保存されているかにかかわらず、引き続きアクセスできます。間違いなく、総所有コストに関しては、特に同様の機能を実行するエンタープライズクラスのERPアプリケーションと比較して、Dominoは無敵です。十種競技者がさまざまな分野で高いレベルで活躍する必要があるのと同じように、Domino は、10億ドル規模のビジネスを推進するために必要な多様性と敏捷性を備えていることを証明しました。」