Gestire un business da miliardi di dollari con una Piattaforma Collaborativa basata su HCL Domino

Supportare il successo dei venditori

Dalle case agli uffici alle città, tecnologie come l'Internet of Things e l'intelligenza artificiale stanno trasformando il modo in cui viviamo e lavoriamo. Presso la divisione servizi alle imprese di A1, uno dei principali fornitori di servizi di telecomunicazione in Austria, l’obiettivo è quello di aiutare le imprese a guidare le proprie trasformazioni digitali. Sia che le aziende siano alla ricerca di servizi di telecomunicazione tradizionali o delle più recenti capacità digitali, A1 deve coordinare efficacemente le attività di vendita per convertire i prospect in clienti.

Ce lo dice Georg Schaller, Sales Information Management Leader presso A1: “Offriamo un'ampia gamma di servizi - dalle semplici linee affittate fino alle soluzioni smart city. La negoziazione di questo tipo di contratti aziendali può essere un processo complesso, per aiutarci ad acquisire nuovi clienti e a fidelizzare i clienti esistenti, è fondamentale per i nostri team di vendita poter collaborare in modo efficace ".

In passato, i dipendenti di A1 facevano molto affidamento su email e telefonate per sviluppare opportunità e guidare le trattative. La sfida con questo approccio era che i dati sui potenziali clienti venivano archiviati nelle mail box dei singoli venditori, il che rendeva difficile trasferire le conoscenze ad altri team man mano che la vendita procedeva. Inoltre, i team di vendita di A1 dovevano dedicare una notevole quantità di tempo ogni settimana alla preparazione di rapporti sulla pipeline per i senior manager, il che riduceva il tempo disponibile per coltivare relazioni con i potenziali clienti.

A1 era fiduciosa che la gestione delle sue attività di vendita in modo più centralizzato e automatizzato avrebbe facilitato la condivisione interna delle informazioni sulle opportunità. Il nuovo modo di lavorare prometteva anche di dare ai team di vendita la possibilità di dedicare più tempo ad attività a più alto valore aggiunto. Per raggiungere i suoi obiettivi, l'azienda ha deciso di implementare un'applicazione per la gestione della pipeline di vendita.

"Sapevamo che progettare da zero un'applicazione per la gestione della pipeline di vendita sarebbe stato troppo complesso e procurarsi uno strumento di classe enterprise sarebbe stato troppo costoso", spiega Schaller.

“Quando A1 si è fusa con un'azienda che già utilizzava Domino come strumento di vendita rudimentale, abbiamo subito capito che c'era un altro modo. Abbiamo deciso di utilizzare le funzionalità del flusso di lavoro digitale di Domino per accelerare lo sviluppo di una soluzione di pipeline di vendita ". - Georg Schaller

Abilitare la Collaborazione lungo il ciclo di vendita

Adottando la piattaforma HCL Domino, A1 ha ridotto drasticamente i costi, i tempi e la complessità dello sviluppo interno di un'applicazione per la gestione della pipeline di vendita.

"Una delle cose che apprezziamo di più di Domino è la sua agilità e adattabilità", continua Schaller, "Domino ci ha offerto la logica di business di cui avevamo bisogno per iniziare rapidamente a progettare flussi di lavoro digitali a supporto dei nostri processi di vendita. La piattaforma è stata facile da integrare con i nostri sistemi di registrazione, che includono fogli di calcolo, database e applicazioni line-of-business. E poiché abbiamo la flessibilità di esportare i dati da Domino a fogli di calcolo, diapositive ed e-mail, siamo stati in grado di automatizzare molti dei nostri processi di reporting sulle vendite. Ad oggi, la soluzione è integrata perfettamente con tutto, dai nostri server Microsoft Exchange, alle soluzioni di analisi Teradata e alle applicazioni basate su cloud, fino ai nostri sistemi legacy SAP e Clarify ".

Dopo un esercizio di proof-of-concept di successo, A1 ha sfruttato della scalabilità senza soluzione di continuità delle applicazioni Domino per implementare flussi di lavoro digitali a supporto dei team di vendita in tutte le sue filiali.

"Ogni team di vendita lavora in modo leggermente diverso e Domino rende semplice adattare i nostri flussi di lavoro digitali in base alle esigenze individuali", spiega Schaller. "In un ruolo precedente, ho lavorato come rappresentante di vendita per più di 10 anni, quindi conoscevo già il tipo di informazioni di cui le nostre persone avevano bisogno per lavorare in modo efficace, ma sapevo che il modo più diretto per scoprire quanto bene la piattaforma stava lavorando era chiedere ai nostri stessi dipendenti. Girando per l'azienda e discutendo delle esperienze dei nostri venditori utilizzando la piattaforma Domino, abbiamo scoperto opportunità per migliorare la soluzione, come la creazione di viste dati aggiuntive, per rispondere alle domande più comuni dei responsabili delle vendite ".

Oggi, tutti i team di A1 utilizzano l'applicazione della pipeline di vendita per supportare le loro attività quotidiane, dalla ricerca dei dettagli di contatto dei clienti alla generazione di report dettagliati per il processo decisionale. E poiché tutti i team utilizzano la stessa piattaforma, è più facile che mai per i dipendenti collaborare alle opportunità di vendita.

"Sebbene disponessimo di un repository centrale per i dati dei clienti prima di distribuire Domino, il nostro modo di lavorare in “silo” rendeva estremamente difficile mantenere aggiornate le informazioni", afferma Schaller. "Oggi, la nostra applicazione per la pipeline di vendita stimola attivamente gli utenti ad aggiungere informazioni, il che ci aiuta a garantire che abbiamo dati accurati per guidare decisioni tempestive e ben informate".

Sostenere l'efficienza e fornire risultati

Più di 900 dipendenti in A1 si affidano ora all'applicazione Domino dell'azienda per coordinare le loro attività di vendita.

"Che si tratti dei nostri team di pre-vendita che calcolano i costi e lavorano sulle gare d'appalto, dei nostri team di post-vendita che aiutano a evadere gli ordini o dei nostri manager che supervisionano l'intero processo, Domino è praticamente al centro di tutto ciò che fanno i nostri dipendenti", afferma Schaller.

"Mentre in passato i nostri team di vendita dovevano dedicare molto tempo ogni settimana alla creazione di rapporti sulle vendite, i nostri manager possono ora generarli nell'applicazione con un semplice click. Di conseguenza, abbiamo sbloccato enormi efficienze operative, consentendo ai nostri team di vendita di concentrarsi sulla costruzione di relazioni con i potenziali clienti. Ancora più importante, i nostri venditori ora dispongono di una piattaforma centralizzata per collaborare alle opportunità, il che significa che possiamo riunire i talenti di tutta l'organizzazione per aiutare a concludere nuovi accordi ".

Come parte di un gruppo internazionale con attività in tutta Europa e in Messico, A1 deve soddisfare requisiti normativi come il Sarbanes-Oxley Act, che impone alle società di fornire informazioni finanziarie per prevenire frodi contabili. Utilizzando Domino, A1 è stata in grado di implementare rapidamente ed efficacemente modifiche alla propria logica aziendale per garantire la conformità alle nuove normative.

Schaller commenta: “Ad esempio, se la nostra applicazione per la pipeline di vendita rileva che un dipendente ha esportato più di 50 righe di dati in un foglio di calcolo, avvisa automaticamente il proprio manager di indagare ulteriormente e confermare che esiste un motivo legittimo per l'attività. Il contesto normativo è in continua evoluzione e dobbiamo essere agili per soddisfare requisiti emergenti come il regolamento generale sulla protezione dei dati [GDPR]. Grazie a Domino, possiamo apportare gli aggiornamenti necessari alla nostra applicazione senza tempi di inattività, consentendoci di soddisfare i nostri obblighi normativi senza interruzioni dell'attività. "

La maggior parte dei rappresentanti di A1 utilizza l’iPad mentre lavora in remoto con i potenziali clienti. Guardando al futuro, A1 prevede di utilizzare il supporto mobile in Domino 10 e 11 per consentire ai suoi team di accedere in modo sicuro alle proprie applicazioni dai tablet.

"Il supporto mobile sicuro in Domino 10/11 ha cambiato il modo in cui lavoriamo", afferma Schaller. "I nostri team sono in grado di accedere a database e sistemi da qualsiasi luogo e in qualsiasi momento, avvicinando la nostra intera organizzazione alla trasformazione digitale".

A1 si è affidata ad HCL Domino per guidare la sua attività da oltre 15 anni ed è fiduciosa che la soluzione abbia fornito un significativo ritorno sull'investimento. Nonostante supporti una serie di casi d'uso complessi, la soluzione richiede un team di soli tre persone a tempo pieno (3 FTE) per la gestione e lo sviluppo, comprese tutte le attività relative alla formazione e all'helpdesk.

"Abbiamo aggiornato la nostra piattaforma Domino diverse volte nel corso degli anni", conclude Schaller. “Ogni singola informazione che inseriamo nella nostra applicazione per la gestione della pipeline di vendita il primo giorno è ancora accessibile, sia che venga archiviata nelle nostre applicazioni di produzione che in applicazioni di archivio, che vengono eseguite anche su Domino. Senza dubbio, Domino è imbattibile quando si tratta di costi totali di gestione, soprattutto rispetto alle applicazioni ERP di classe enterprise che svolgono funzioni simili. Proprio come un decatleta ha bisogno di prestazioni di alto livello in una varietà di discipline, Domino ha dimostrato di avere la versatilità e l'agilità di cui abbiamo bisogno per guidare il nostro business da miliardi di dollari ".